エステサロンの集客のお手伝いをして、まずは紹介カードを作って紹介を生む仕組みを構築しようと考えました。
紹介カードにかんするきじはこちら
そして、次に行ったのが数字の整理です。顧客管理や売り上げ管理が出来ていないので正しい戦略が描けずに厳しい経営をしていくエステサロンさんや店舗オーナーさんが沢山いらっしゃいます。
今回のクライアントさんもそうでした。というか、全く出来ていなかった、数字にすることで見えてくるものがありますので皆さんもこの記事をみて、ヤバいって思ったらぜひできることからやっていきましょう。
売り上げの方程式を知っていますか？
売り上げ＝客単価 × 客数 × 来店頻度
です。
これを知っていれば、売り上げをあげたいときにこの数字のどれかをあげればいいなって分かります。
例えば、売り上げをそれぞれの数字を３０％増しすれば、２．１倍以上の売り上げになってきます。
売り上げをあげたいときはこの数字のどこかをあげればいいのです。
お店で行うさまざま施策はこのどれかを上げるためにおこなったり、
もしくは経費を下げるために行うことです。
ただ、漠然と売り上げをあげることを行うっていうよりは
客数を上げるためにこのキャンペーンを行うという形で目標を設定して、それに向かってお店で取り組めるものがスタッフも巻き込んで行えて結果も出やすいように思います。
価格を安くすればするほど経営は破たんに近づく
よく安さを売りにしているお店があります。これはどういった業種にも多くあるのですがこれは大手が行う戦略なんです。安さを売りにするためには経費を極力下げる必要があります。
だから、個人で店舗ではなかなか大手の方に勝つというのは厳しくなります。
例えば、チェーン店のこりとりサロンなどは１時間2,980円で行っています。個人の経営者が１時間施術をして2,980円の売り上げでは安すぎますよね。
これも数字で考えると非常にわかりやすい内容です。
先ほどの売り上げの方程式に当てはめてみましょう。
１時間6,000円で施術をして、１ヵ月100人のお客様で、来店頻度が１．５回の場合
6,000円 × １００人 × １．５回 ＝ 900,000円 の売り上げになります。
それが仮に4,500円にした場合は何人の顧客が必要なんでしょうか？
4,500円 × 133人 × １．５回 ＝ 900,000円 になります。
月間で150時間の施術をするとしたら、22日稼働でしたら大体１日あたり6.8時間になります。
しかし、値段を下げて行った際は。199.5時間の施術が必要となり、１日あたり9時間の施術になります。
仮に半額にしたら凄いことになりますよ。300時間の施術が必要となり、１日あたり13.6時間の施術が必要なります。もうこれは限界ですよね。１日中施術をしても出来ない数字になります。
特に、エステや美容院など席数があって売り上げの限界があるビジネスは金額を安くしてお客を呼ぶというのは大体の場合はうまくいかなくなります。価格設定は非常に重要にはなってきますのでしっかりと行っていってください。
エステサロンさんの価格設定の戦略
そして、今コンサルティングをさせて頂いている訪問エステマッサージさんの価格はいくらでしょうか？
90分4000円からスタートしました。めちゃくちゃ安いですよね。
これだと、毎月３０万円を売り上げようとした際に、80人も施術して売り上げとして３０万円があがるわけです。
これって、非常に厳しいですよね。
マッサージですら１０分１０００円が相場と言われている中で、破格の値段です。
しかし、彼女自身がまだ自信がないという点がありその価格設定にしまっているようなところもありました。
彼女にも価格設定の重要性と売り上げのシュミレーションを伝えることで
何が大切なのかに気づいてもらい、価格設定について会議をしました。
正直、この価格ではどれだけ働いてもバイトみたいなお金しかあげれないんです。
でも、その気持ちも自分も分かります。私が映像制作をスタートさせていたところに企業のＣＭを作るのに５万円で撮影と編集をすべて行っていました。
編集して納品完了までだいたい、３ヶ月かかって５万円を手にしたっていう思い出があります。
やはり初めは価格を高く設定することは難しかったり、実績がないから厳しいってことがあります。
初めは少し安めに設定して価格をあげていくというのがいいと思います。
今回は特に安かったのでしっかりと計画的に今この価格である理由というのをクライアントさんにも認識してもらい
お客様にも伝えるようにしました。
初期のお客様は協力してくれる方や口コミしてくれる方が多いので値段は据え置きでいく。
それ以降のお客様は少し値上げを行うが正式に頂きたい価格よりもかなり抑えて、客数を増やせる環境を作る。そして、お客様の声や実績を作るようにする。
2017年から正式の価格へシフトする。それまでに予約が入らないような環境を作って価値を高めて、正しい価格で勝負する。
こんな感じでストーリーを描いて、
お客様にもこれからは多くの人にまずはこの施術を体感頂きたい、多くのママにもっときれいになってほしいということで今この施術を行っているということを伝えながら施術をしていくことにしました。
ビジネスはお金を稼ぐ必要はありますが、その前に何のためにこのビジネスを行っているかという想いが非常に大切になってきます。その魂の想いを伝えながら、顧客に共感してもらい、ファンを作っていくということを行い、●●さんのエステがいいと選んで頂けるようにする必要があると思います。
これから３か月間はいろいろとテストを行いながらお客様の声と実績を作り上げてブランド価値を高める期間として活動をしていきます。
また、コンサル日記を更新してこのエステのオーナーがどういった結果になったか報告が出来ればと思います。
皆さんも一度価格設定を考えてみてはいかがでしょうか？
