マーケティングと聞くと少し難しいかな？感じられる方も多くいらっしゃいます。
適切なマーケティングを行うことで、今まで全く売れなかった商品やサービスが劇的に売れるようなります。企業、商品、店舗におけるマーケティング活動は非常に大切です。
今回は、マーケティングとはどういったものか？どんな効果があるのか？そして、どのように行なっていけばいいのかを初心者の方にも分かりやすくお伝えしていきます。
経営者の方はもちろんビジネスで成功したい人にぜひ知っていただき、効率良くあなたがもっている商品、サービスの価値をお客様に届けてください。
私のコンサルティングの経験やUSJ（ユニーバサルジャパン）をV時回復させた森岡毅さんの著書も参考にさせて頂きながら、マーケティングで大切なことをお伝えしていきます。
世の中に少しでも良い商品が流通するためにもマーケティングを知っていただき、お役に立てればと思います。
マーケティングとは？
マーケティングの役割・本質
マーケティングの本質は、「商品が売れる仕組みを作る」ということです。
マーケティングは、自社の商品を売れるようにすることです。すなわち、消費者に自社の商品が選ばれる理由を作ることです。
他者との差別化や自社のブランディングをすることで、ライバルとの競争に勝てる仕組みを築き上げます。
ブランディングで価格競争から脱却できる
消費者から「選ばれる理由」を作ることを、「ブランディング」と呼びます。
ブランディングすることで、価格競争から抜け出すことが出来るようになります。『安いから買おう』ではなく、価格以外の選定基準で消費者が価値を感じてもらうことができます。
『A社の商品がいい』ではなく『A社の商品じゃなきゃ嫌だ』という状態にする事ができます。そして、他者の商品への浮気されることも無くなります。
マーケティング活動を行う手順
商品が売れる仕組みづくり（マーケティング）をどのように行なっていくといいかを解説していきます。基本は『誰に』、『何を』、『どのよう』に提供していくか？この部分を構築していくことになります。
誰に提供するか？
あなたの商品、サービスをどういった人にに提供するかを明確にしていきます。ターゲットを決めるという事です。
ターゲットを絞る
今いるお客様の中で自社の商品を喜んでもらっている方や頻繁に商品を購入してくれる方などを具体的にイメージをしていきます。
マーティングでいういペルソナをつくる作業です。
年齢、性別、住まい、年収、仕事などの基本的な情報だけでなく、どういった生活を送っていて、どんな趣味をもっているかなども想像する事が大切です。
一人のペルソナをつくる事で、その人の悩みが具体的に考えることができるようになります。自社の商品がその悩みを解決できれば、商品は売れるようになります。
お客様の悩みを具体的に考えるためにペルソナを設定をしてみましょう。
ペルソナの作り方
今回は、ダイエット用のサプリメントを販売する際のペルソナを作ってみたいと思います。
ペルソナ（人物像）
年齢：２２歳
性別：女性
職業：都内に通う大学生
収入：アルバイト月７万円
住まい：神奈川
世帯構成：４人
明るくて元気な子。大学の友達の中心的な存在で、いろいろな事に興味をもつ活発な子。
とにかくアパレルが好きで、毎週のように原宿や渋谷に友達と出かけている。アルバイト代はほとんど服につかっている。
このようにどういった思考の人かという部分まで具体的に考えることでどうった悩みを抱えているかを考えるときに役立つようになります。
どういった価値を提供できるか？
お客様（ペルソナ）が求めているものは何か？を追求していきます。
ニーズについて考える
お客様（ペルソナ）が抱えている悩みについて考えていきます。そして、顕在的なニーズだけでなく、潜在的なニーズは何かを探っていきます。
顕在ニーズは、お客様自身が言葉に出来る目の前の欲求
潜在ニーズは、顕在ニーズの裏側に隠れている根本的な欲求
例えば、ダイエットサプリの場合の
顕在ニーズは、体重を減らしたい、痩せたいという欲求
潜在ニーズは、可愛くなりたい、綺麗になりたい、異性からモテたいという欲求
になってきます。
この顕在ニーズと潜在ニーズをしっかりと満たす商品、サービスを作っていくことで売れる商品が作れるようになります。
何を届ける事ができるのか？
何を届ける事が、お客様にとって価値あることかを考えていきます。
ダイエットサプリの場合は、サプリの商品そのものに価値があるのではなく、『痩せる』ということに顕在的なニーズを満たす価値があります。また、ただ痩せるという顕在ニーズだけでなく潜在ニーズも満たすようなものを作り上げていきましょう。
今回のペルソナに対しては、
好きな服がもっと似合うになれる魅力的なボディになるダイエットサプリ
などはどうでしょうか？
痩せるだけでなく、自分の好きな洋服を着こなせるスタイルをつくることができる価値が提供できます。
他者との差別化を図る
ダイエットサプリメントであれば『痩せたい』ニーズに応える商品は自社以外にも、競合他者の商品でも満たすものは沢山あるでしょう。
自社のサービスの何が優れているか差別化できるポイントを考えていきます。
例えば、
・短期間で魅力的なボディを作れる
・1000人以上の実績がある
・医学会の著名な先生に推薦されている
など、他者とは違う何かをつくる事でブランドが出来上がっていきます。
商品のブランドをつくる事で商品が非常に売れやくなります。
ブランディングをして商品が売れた事例（フェラーリ）
フェラーリはブランディングをすることで商品が差別化がされ、商品が売れ続けています。
フェラーリの提供しているものは、車の機能というよりは「社会的なステータス」です。人からの憧れたい、認められたいという自己顕示欲満たす側面が大きくあります。
ただ単に、お客様は一流の走行性能を持っているフェラーリが欲しいというわけではありません。
生産量も限定して毎年販売をしています。数量を限定する事で希少性を持たせて、社会的地位をアピールできる商品づくりをしているのです。
どうやって販売をしていくか？
お客様に商品を販売していく方法になります。
どういった販売手段があるか？
販売手法はオンライン、オフラインいろいろ存在します。
オンライン・・・HP、SNS、メールマガジン、LINE@、ポータルサイト、オンライン広告 など
オフライン・・・チラシ、看板、ポスター、DM、テレビ、紹介カード、説明会、体験会、個別相談 など
上記のように販売する手段は沢山ありますがこの手法を販売のプロセスに合わせて適切に活用する必要があります。
お客様が商品を購入するまでの流れ
①認知する
②興味を持つ
③比較、検討する
④行動（購入）する
お客様が商品を購入するまでの大まかな流れになります。
①認知してもらうためにどうするか？
商品を知ってもらうためにオンライン、オフラインを駆使します。認知を拡大するためにどのようにしていくといいかを考えます。
②興味を持ってもらうために何をどのように伝えるか？
はじめてお客様と接するタイミングで興味を持ってもらうために何を伝えるべきか？を考えます。
初回の接点でお客様に興味を抱かれなければ、次に商品を手に取ることはありません。商品のパッケージやWEBサイトの打ち出しなど全ての販促ツールで何を伝えるべきかをしっかりと検討することが大切です。
③自社の強みをどのように伝えるか？
今の時代、お客様は商品を比較検討して購入されます。他者と自社の商品を比較してから購入するのです。
他者との差別化を分かりやすく伝えるためのキャッチコピーや商品の価値を証明する根拠をどのように魅せるかを検討します。
④購入してもらいやすいようにどのようにすればいいか？
商品、サービスを購入しやすいような環境を店頭やネット上でどのようにすればいいかを考えます。
特にネット上では、分からないことがあると離脱してしまいます。使いやすさ、わかりやすさを追求していくことが大切になります。
USJがV字回復したマーケティング事例
ユニバーサルスタジオは2011年から６年連続で入場者数が増加しています。森岡毅さんというマーケターが戦略的にマーケティングを仕掛けた結果です。
USJは消費者が求めているものを間違えていた
USJは2011年まで「映画のテーマパーク」ということをメインのブランドと掲げて、映画を愛するファンをコアターゲットと考えていました。
そのブランドイメージを「映画特化型」から「世界最高のエンターテイメント集めたセレクトショップ」としたのです。扱うジャンルもアニメやゲームを取り入れいくことにしました。
結果、今までは映画好きの方にアプローチをしていたのが、子供も楽しめるようになり、ファミリー層の獲得にも繋がりました。この時のUSJは経営難であったため、広告費に多大なお金を掛けたわけではなく、頭を使って売り上げを伸ばしていったのです。
USJの事例から学ぶこと
どういったブランドを作っていくかによって、ターゲットとなる客層も代わり、商品も変わってくる。
結果、売り上げが大きく変わります。
どんな価値を、誰に、どのように提供しいくかを考えていくなかで自社のブランドを作り上げることが大切になるということです。
マーケティングを成功させるポイント
マーケティングを成功させるのに一番大切なことは「お客様目線」ということです。お客様が何を考えているかを知ることが一番はじめのステップになります。
よくあるニーズの相違
自社のサービスの●●の部分が気に入られて、商品が売れていると思っていても、全く違った理由で売れていることがあります。
ユーザーのニーズを勘違いしているのです。
商品を販売する側が勝手に想像して、お客様のニーズを作り出してしまうと、結果次回の商品をつくる段階では全く的外れの商品を作ることになります。
お客様に直接なぜ、商品を購入したのか？
どういった悩みがあって商品を購入したのか？
聞いていくことが非常に大切になります。
お客さまの悩みを解決する商品を提供すれば自ずと商品は売れていくのです。
まとめ
如何でしたでしょうか？
マーケティングは『売れる仕組みを作り上げる』ことです。そのために、どんな価値を、誰に、どのように提供していくかということを考えていく必要がります。
マーケティングの答えは全て「お客様」にあります。
お客様の声を聞くことからまずははじめてみてください。
少しでも御社のマーケティング活動の参考になれば幸いです。
